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网络货运趋势下合同物流新运力构建及优化

9月19日,以“数字升维,聚链成网”为主题的2019第三届合同物流创新发展高峰论坛在广州举行。
 
维天运通董事长冯雷就“网络货运趋势下合同物流新运力构建及优化”为主题进行内容分享。
 
主要内容分为第一,物流行业标准化是什么;
 
第二,根据标准化和资本投入画出的四象限图,分清自身企业的定位,以及需求和投入模式;
 
最后分享了如何规划企业的发展路径和价值。
 
冯雷
 
冯雷:
 
物流企业如何变大?我们是从信息服务到平台服务,到交易服务这样发展起来的,这个过程里面我们在不断打磨方法论。
 
思考一下物流企业怎么才能够变大?两件事特别重要:一个叫标准化,一个叫做资本投入。
 
标准化不仅包括服务界面的底层是否能够标准化,也包含企业人才队伍的扩大能否迅速标准化扩大。
 
资本投入分为显性投入和隐形投入两类,显性投入粗浅理解为重资产投入,隐形投入在财务报表中找不到。
 
四象限图中话物流
 
从开始办公司要跑工商税务,一直到跟客户签合同、结算,跟仓库、与供应商结算,整个链条是在满足客户需求的时候,我们每家物流企业要去做的事情。由此我们可以得到一张表。整张表中有一些环节是亮的,代表可以进行标准化,即招聘一个员工培训几天就能上手工作,有些环节是暗的,代表不能标准化,还有一些环节例如大票零担一部分可以标准化一部分不能标准化。
 
由此根据标准化和个性化、显性投入与隐性投入可以画出一个四象限图。(横坐标从左到右是隐性投入到显性投入,纵坐标从下到上是非标准化到标准化)
 
物流细分领域对应四象限图
 
第一象限(显性投入、标准化):快递显然是在第一象限中的,可以做显性投资:建网点、搞加盟,在财务报表中体现出来,并提供标准化服务;
 
第三象限(隐性投入、个性化):整车需求,大量的三方是不买车的,怎么懂客户,怎么搭接这个供应链,怎么去给他做方案,这是隐性投资,然后满足了客户的个性化需求;
 
第四象限(显性投资、个性化):比较纠结就是第四象限,主要是大零担需求,既要做显性投资,同时客户不满足于你提供什么我用什么,要谈谈合同、谈谈价格,做个性化需求。
 
除此之外,标准化中不仅有服务标准化和个性化,还有商务的标准化和不标准化。
 
四象限图中的对应物流企业
 
第一象限(显性投入、标准化):很多都是大企业,他们的显性投入和标准化突出,比如中国第一波做大到排在全球前面的快递企业,快运中标准化服务商德邦;
 
第三象限(隐性投入、个性化):包括三方物流、合同物流企业,这里面有大量的小公司,也有巨头,比如招商与中外运合并后的巨型企业,剖析这个巨型企业里面,其管理颗粒可能还是要分大区、分公司、分公司以及项目组,而每一个细颗粒的部分都是自主式的,因为他们最重要的因素是懂客户,是要跟客户在一起寻找个性化需求。
 
第四象限:(显性投入、个性化):大票零担有点纠结,因为他的投入是显性投入,但他却需要向客户进行个性化输出,这中间就导致了我们很多想做大的企业非常难。而且有一个现象,如果拿到了很多钱做投资,就会跑到上面去(指归向第一象限显性投入标准化企业)。比如说某一些做专项联盟的企业,有一个自动化倾向——越投资,货、品、类做的越小。为什么这样呢?因为这个显性投资和标准化输出是连接在一起的。
 
第二象限(隐性投入、标准化):平台模式企业,没有客户需求,因为不做明确的基础设施,但会向客户输出标准化服务。这里有一个比较典型的成功案例——菜鸟,利用自身在电商方面的显性以及地位,输出一套标准,实现了在电商物流中的菜鸟模式,比如服务界面,客户通过他的入口进来。而我们作为运营平台也致力于此。
 
平台模式的发展路径
 
第一、先界定什么是平台?
 
严格一点,第一项标准就是提供标准化的规则,为共性的服务提供这样一个规则和共性服务的流程。
 
第二,平台投入主要是隐性的,扩展性几乎是无限的。
 
第三,要有网络效应,即客户聚集之后的效应。

单边网络效应类似于电话,一个人装了电话其实没有用,价值很低,但是如果全国人民都装了电话,这个电话网络价值就很高了,相互之间可以打电话,这是单边网络;还有双边网络效应,类似淘宝网,左手买家上来了,右手卖家上来了,两边越来越多,价值也越来越大。其实每个平台都会有一个梦想,就是聚集了用户之后实现增值。如果我能够提供更深、更有价值的服务,或者我服务的本身就是增值的,为了这个网络效应,所以说做平台的才会去烧钱。
 
之后物流行业的平台是否有一个发展路径呢?
 
我认为行业里面最直接、最重要的是税务标准化。
 
原先各个地方税务对于物流的理解、监管是非常不一样的,自由裁量权,以至于要想干一个物流公司,你先跟那边的税务局局长先搞好关系。
 
之后通过无数次的沟通和博弈,通过这几年无车承运政策一项项推出,现在大数据税务支撑的方式基本确定,这就让物流行业平台企业在税务上有了一个标准化的环境,这个过程中很多企业也做了税务的平台性支撑。
 
但仅仅只是以此支撑平台显然是不够的,尤其是当税务的标准化变成了行业共享的时候,如果你的企业仍以此为唯一的立身之本,那么优势就变弱了。我们需要从税务标准化的服务向纵深发展,通过税务的标准化,可以建立一套规范,甚至还可以做很多环节的标准,把这些环节做成一种平台性的支撑,向其他物流公司输出使用。
 
这需要平台找到一个共性需求的切入点,这个切入点有可能是政策变化提供的,有可能是技术突破提供的,有可能是某种跨界竞争,总而言之找到一个切入点,然后做大。这两步很有可能要烧很多钱,并且有可能做到这两部也没有用,这只是给你一个机会,做出一个真正的平台的价值。
 
具体到物流上,我们可以重塑运力供应链,提供除了税务的其他标准化的服务。
 
从网络货运到物流平台,我认为有几个特别关键的点。
 
第一个,需求新的突破点后做大,发票显然是一个重要的客户价值,现在开发票的依据已经建立为一种规范的可标准化的事情,那么在税务合规之外,你的平台是否建立了标准化的规则和流程?有了流程和规则,平台是否能满足客户的需求呢?如果你光是满足一个开票需求,跟客户的流程、价值结合不到一起,也同样很快会烟消云散。
 
第二,需要具备无限拓展能力或拓展模式,能持续做大。找不到做大的模式,这会猝死。
 
第三,建立的模式能否激发网络效应?能否进一步给客户省钱、提高客户质量?这个时候真正的价值开始出现。
 
我一直在讲,我们一直在等待无车承运的下半场,下半场是什么?
 
下半场就是找到价值。

总之无车承运的下半场就是找到价值,找到自身的承运价值。

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